君智咨询以专业为王之姿 对事实永怀敬畏

　　人类对专业的攀登可以追溯到2400年以前希腊伯里克利时代、中国孔子时代。当时《希波克拉底誓言》的诞生意在警诫人类的职业道德，是从医人员入学第一课要学的重要内容，也是全社会所有职业人员言行自律的要求。同一时代，中国也有一位叫扁鹊的名医以高超的医术被史官司马迁载入《史记·扁鹊仓公列传》中。

　　律师对案件结果负责，教师对教学水平负责，员工对个人职业负责，而咨询公司就应当对提出的咨询建议负责。专家的英文Professional的理解是：向上帝发誓，以此为职业。这是一个专业的时代，未来能够牵动世界大势的是专业的竞争。

　　麦肯锡公司是全球最神秘、最低调、最成功的企业。与天主教、美国海军陆战队并称世界最高效的三大优秀组织。麦肯锡独步天下的秘密武器就在于它的专业性，专业成就了麦肯锡从成功到卓越的跨越。

　　君智咨询从诞生之日起，就秉承“专业誓言”——对事实永怀敬畏。他们认为只有尊重并勇于面对事实，才能无限接近事实真相，还原事实背后的顾客认知，而参透顾客认知是竞争战略系统起始的基点。

　　君智服务的客户在各行各业都有分布，因为横跨多个行业经常有人问君智咨询的总裁徐廉政，你们怎么能够对那么多行业的情况都了如指掌?徐廉政说：我其实并不关心这家企业的情况，我更关心它的顾客，你永远不可能比企业更专业，但因为始终通过外部视角看它的顾客，所以比企业更了解顾客。对此，君智事业四部总经理兼人才发展总监林超戎用他曾服务的香飘飘奶茶案例做了诠释。

　　找对市场

　　2015年君智咨询在服务客户香飘飘奶茶的时候，提出了“小饿小困”的竞争战略。当他们把方案展示在客户面前时，遭到了强烈反对，因为听起来很低端。当时客户自己提出的广告语是“下午茶喝香飘飘”，“下午茶”三个字带来了多么美妙的画面。

　　于是再去问经常和顾客打交道的经销商，经销商认可“小饿小困”更能为顾客提供选购的理由。如何证明“小饿小困”相比“下午茶”而言对顾客更有价值呢?双方僵持不下。

　　“当时大家争论不下的关键在于无法将现象描述清楚。这时候需要采取的解决方法不是强调我们的咨询报告是多么的专业，而是要把市场现状客观地、形象得、清晰地、明确地呈现在客户面前。所以前期的顾客调研非常重要，需要积累非常多的素材。”林超戎在采访中谈道。

　　通常情况下，在对某个问题进行分析的时候，往往都需要从多个角度来进行，最经常使用的分析手段就是定性访谈和定量访谈。

　　与大多数传统咨询公司的定量访谈不一样，君智主要采用的是定性访谈，因为定量访谈本身是无法准确描述市场现象的。通过访谈，他们掌握到以下事实，香飘飘的消费人群不是高档写字楼里悠闲喝下午茶的上班族，而是分布在二三线城市中的出租车司机或者个体商贩，他们生活节奏不规律，喝香飘飘是为了提神醒脑或者是代餐的。

　　为了证实这一市场现象，企业把杭州的十几个经销商请到了会议室，让直接与顾客接触的人来参与决策。经销商们一致认为“小饿小困”匹配顾客的消费场景。君智的顾问团通过一根一根抽丝，一层一层剥茧，不断把抽象的东西具象化，形象化的反映到企业内部，最终与企业高层达成共识。

　　问对问题

　　全球著名的咨询公司在调研中通常采取定量调研和从企业内部运营的视角来进行访谈。例如他们会询问企业的供应链情况、产能情况，包括设计、研发、生产、渠道、销售等，而君智顾问会从竞争和顾客认知的角度做调研。

　　君智顾问的与众不同之处在于他们不会像其他咨询公司或者市场调研公司那样请很多人进行调研，也不会事先安排好场地，请顾客有准备地回答问题。他们会深入市场第一线，在销售场所随机邀请顾客参与调查活动，听他们不假思索，脱口而出的回答。

　　通常情况下，君智不问顾客喜欢什么样子的衣服，而问顾客为什么买这件衣服，看他的需求场景，看他考虑哪几个因素。然后问他选择哪个品牌，如果他提到我们服务客户的品牌，就问他为什么选择这个品牌而不选择其他品牌，来发现该品牌在顾客心智中的认知。君智还会问顾客对这个品牌的第一感觉是怎样的，用这种方法来捕捉品牌的心智快照。

　　这种基于竞争战略的提问，在过程中已经基本构建了顾客的心智地图。可以帮助咨询顾问发现品牌接下来的竞争机会是什么，竞争策略是什么，竞争格局是什么。

　　爱因斯坦办公室里挂着这样一幅标语：“并非所有有价值的都能计量，也并非所有能计量的都有价值。” 这句话也许能成为君智调研法的脚注。

　　原文记录

　　在君智的竞争战略系统中，帮助客户准确把握顾客心智是竞争取胜的起点。

　　君智事业五部总经理陈继对此感触颇深，他谈到：“所有的会议、访谈、调研结果都必须原文记录，一字不差用规范的格式完完整整地记录下来。这个方法看起来又笨拙又耗时，但却是非常有必要的一个环节，因为它能帮助我们还原事实，培养我们敬畏事实的精神。”

　　陈继继续补充到，“同样说一句话，在不同的场景下用不同的语音语调说出来的感觉是完全不一样的。如果我们在做记录时，断章取义只截取了其中的一部分，就可能造成策略的失误，整个项目组夜以继日的努力全都将付诸东流，更为严重的是给企业造成致命的危机将难以弥补。”

　　这项做法是有科学依据作支撑的。美国心理学家，实验社会心理学的创始人弗劳德·亨利·奥尔波特((Floyd Henry Allport)与他的同伴通过实验研究证明了人类有选择性认知倾向。这种倾向主要表现为，当人们的感官在遇到外界刺激时通常只会关注到那些与自己以往的兴趣、习惯、需求一致或者相类似的部分，自动过滤掉了差异较大的那部分，这就蒙蔽了对事实的探究。

　　陈继说，很多时候你看到的听到的未必是真实的，会遗漏重要信息。而基于对原文记录的提炼有助于形成正确的判断能力。

　　在君智的竞争战略系统里，认知是起点，成果是终点。有趣的是，当我们越接近起点，也就越接近终点。这也许就是君智顾问对事实永怀敬畏的奥秘吧。

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